作为微软公司总裁高级顾问的马燕教授，也曾经担任多家公司的总经理和顾问，包括中国的公司，对国内的情况也非常的了解；在讲课的开始就对我们浙江企业家寄予了很高的期望，他说，金融危机对我们出口有影响，但是市场的空间还是很大，管理水平的提高显得非常重要。影响力的问题，他认为对于企业家来说也是个非常重要的大问题。不论是中国也好，美国也好，常常会遇到一些同样的问题。如：一、不能做到令行禁止；二、缺乏有效率的团队；三、不能把全部精力放到企业的发展上等。甚至企业或公司内部矛盾太多，造成相互之间的制约，员工潜力无法发挥。在这种情况下，如何发挥影响力的威力就显得异常重要。

    马燕教授阐述了影响力的概念后，把影响力简单的分为两类：一种是以权力为杠杆的影响力，一种是跟权力不相关的影响力。对于任何经营者来说，这两者都不能分开，都是相辅相成的。他从行为科学的基本概念出发，引用了大量的古今中外的案例，展开了详细的分析，主要讨论了后者的影响力问题：

    第一，  从人的行为过程分析：人的行为一般经历了这样的过程：从信念——价值观——态度——行为。人与人之间对同一问题的判断的差距，是由于存在不同的信念和价值观，存在着认知偏差。虽然我们公司制定了一系列的规则和赏罚分明的制度，然而人往往对自己的成绩是高估的，问题是低估的，所以奖罚的作用是有限的。甚至会出现“员工是不可信任的”的这样一些观点。因此，你要使这些规则更好地起作用，你就要研究其思想、行为过程，恰当的运用影响力。

    第二，  根据马斯洛的需要层次理论，人的需要从低级向高级分为“生理——安全——社交——尊重——自我实现”五个层次；要根据人的不同需求层次，实行不同的管理和影响力；由于人的需求也在不断的变化，管理方式和影响力也要不断的调整和改变；同样，有很多的例子。

    第三，  科尔伯格的道德发展理论，科尔伯格是美国当代发展心理学家，主要是从发展心理学的角度来论述道德发展的，他强调道德发展是认知发展的一部分；强调道德判断同逻辑思维能力有关；强调社会环境对道德发展有着巨大的刺激作用。因此，一方面应根据不同的道德发展阶段来建立相应的影响力环境；另一方面，要以关系为导向，采取不同的影响力策略。

    第四，  依附理论实际上说的是人的生命周期的关系模式，并可以分析不同人的关系形态。例如：安全形态、焦虑矛盾形态、逃避形态、混乱形态等等，不同的形态，其行为特点和处事风格是完全不同的，往往影响力越针对，效果就越理想。

通过以上的一些理论的分析和展开，通过什么样的途径来实施影响力？马教授认为，最简单、有效的是从人的需要出发。

    一是资源的需求；能力与资源往往是相辅相成的，满足对方适当的需求，帮助他解决一些实际的问题，可以大大提高影响力。

    二是尊重的需求；在这个竞争的环境中，人们普遍的竞争压力很大，很多人的自尊心往往是受挫的，尊重人、帮助人恢复自信心，善解人意，可以转化为对人的影响力。

    三是保持客观的心态；特别是那些非常有才能的各种专业人才，你要有效的领导他们，让他们信服，并且保持足够的影响力，始终保持很客观的心态，非常的重要。尊重他们的专业知识、与他们共同面对客观的困难、帮助他们建立更全面的能力和自尊、让他们能用同样的方法去客观的分析、帮助别人等等，能产生很大的影响力。

    马教授指出，做人也是在做品牌，虽然每个人并不是完人，但是如果你塑造了你自己特色的品牌，虽然可能在某些方面有做得不是十分周到的情况，但也不至于损害你的影响力。同样，如果也由于对方的一些缺点，你因此排斥对方，那么你的路也会越走越狭窄。

    短短的二个半小时，马教授用了几十个的案例；其中还讨论到企业家的威望、决策，以及美国的金融危机，如何应对当前的困难，如何与美国人做生意等等一些企业家普遍关心的问题。