导读

盈利模式，这可能是诸位听出老茧的一个词。盈利模式是决定一个企业生存还是毁灭的根本原因，一个优秀的盈利的模式，能让你有基业长青可能，一个糟糕的盈利模式，倒闭只是倒计时而已。

或者说，盈利模式的研究，就是怎么研究怎么赚钱，怎么赚更多的钱，怎么更快的赚钱，怎么样想方设法的从别人口袋里扣钱出来，没错，这是一切生意的根本。除非你是个慈善组织，否则没有人会干不赚钱的事。

等一下。

有没有不赚钱的盈利模式？毫无疑问，免费就是一个完美的答案。免费颠覆了固有盈利模式的限制，甚至很多人相信：免费就是商业的未来。

2009年，《长尾理论》作者克里斯.安德森在新作《免费：商业的未来》一书中认为：所有企业都将不得不应对免费时代的来临，要在数字经济时代抢占品牌先机，关键就在于比你的竞争对手先做到让产品免费。

是谬论吗？如果你还没有研究过《免费》理论，那这肯定是第一反映，在市场经济等价值交换的框架体系下，任何带有劳动时间的商品都是有价值的，即使是库存商品，也只是贬值，而不可能做到免费。

换句通俗的话说，如果产品免费了，企业谈何盈利，没有利润又如何去塑造品牌？因此从常规的角度来看，免费对于企业来说确实是太奢侈了，企业做品牌不是做公益，盈利才是第一位的。

很多人会对免费与收费模式的界限与联系感到困惑，而解释免费与收费这件事，其实一个非常好的参考行业就是游戏。

很久很久以前，所有的网络游戏都是收费的，从石器时代到魔力宝贝到传奇。用户想要进行游戏，需要购买点卡或者月卡以换取相应时间的游戏时间，才能登录游戏。这和其他产品没什么不同，消费者向商家进行购买行为，换取相应的产品或者服务。

这看起来也很公平，对所有消费者都一视同仁，取向是公平的。或者说在游戏开始之前，网游的运营者们就对消费者进行了筛选，不愿出钱的，自然也不是网游的服务对象。

而这一切在《征途》出现之后，彻底发生了改变。

征途，这一款打免费牌的网络游戏，正在为史玉柱同志创造着比脑白金、黄金搭档高出几何数倍的利润，还帮他在美国纳斯达克圈了老外的资金。

业内人士也好，玩家也好，社会舆论也好，对这款游戏的褒贬不一，但谁也不能否认的两点是，一是史老板精准的洞察了玩家的心理（甚至说直接洞察了人的心理），所做的一系列相应的游戏设计。

第二，是从《征途》开始，所有人才彻底发现了“土豪”这一特殊的用户群，无论是从其规模和消费力，还是从其行为偏好和心理动机上。

为什么？

点卡模式是一种从某种角度上审视很公平，从另外一些角度上看则十分不公平的模式，这说白了就是拼时间，谁在游戏里花的时间多谁就等级更好装备更好体验更爽，那么一个每周游戏时间在10个小时左右的上班族如何和一个一天就有10个小时游戏时间的学生党拼时间？

而这也导致了一点，很多有消费能力而无时间的用户们，找不到在游戏中获取满足感的途径。

而很多商业模式的成功之处，就是在于给予消费者用金钱购买时间的能力，之前的网游是用金钱购买点卡换取直接的游戏时间，而更多的时间换取的无非就是更高的等级更好的装备而已。

那么，直接用金钱购买高等级好装备不就好了，而且是那些即使花费再多的时间也无法获取的优质资源。

《征途》用了各种方式去勾起土豪和金主的欲望和满足他们的需求，比如在当时独创的自动寻路功能，比如强化国家、国王和国战的概念，内置挂机等等。把游戏的内的精英资源集中向少数人集中和倾斜。

而为了使剩下的多数人真正达到“多数人”，生产商则用免费的方式降低了进入门槛。

这不由得让人想起经典的80/20法则，而在网游中，这个比例可能是95/5，甚至是99/1，甚至是更高，因为运营者主动去制造出了那些“超级顾客”们。

那么剩下的99们，其实扮演的就是“陪太子读书”的角色，游戏必须需要这些打工族们去扮演龙套和工蚁的角色，否则土豪们的付出将不再有意义，一个没有臣民的国王算哪门子国王？

而商家采取免费的模式，目的也无非以下两种，要么你为了享受更高等级的服务而乖乖交钱，从免费用户晋升为付费用户产生利润，要么你死了心不付钱那么请你花费更多的时间，为整个社区生态的活跃度和留存度添砖加瓦，顺便做一名合格的反衬金主们实力和地位的路人。

所以游戏界有句经典话：非人民币玩家就是个会走路会说话的NPC！

这话一针见血。

于是在游戏中的生态体系就形成了金字塔式的结构，低端是最为广泛的免费用户群，中间是进行了消费但金额有限的小额人民币玩家（小R）以及那些在线时间超长或者特别有游戏技巧的少量免费玩家，顶端是数量十分有限但支撑起游戏利润的土豪们（大R）。

由此可见，免费模式其实一个显著的好处是把绿叶和红花区分的十分清晰楚，并建立起了一个完整的金字塔式的用户体系。

在传统的付费模式下，生产者制造出产品，消费者付费去购买产品，享受产品的功能。而在免费模式中，则本末倒置了下。

“我们什么都不干就能住这么舒服的棚子哎！”

“是啊，甚至连吃的都不要钱！”

如图所说：如果你享用了商家免费的服务，那么你不再是他们的顾客，而是他们销售的产品。

从这个角度上说，免费是件很好懂的事，传播学中有个概念“受众即产品”说的就是这个意思。

电视台的不同频道根据不同受众的特点和爱好，制作不同类型的优秀节目，对观众来说收看这些都是免费的，而有了收视率也有广告投放产出利润的可能，对于电视台来说，观众其实就是它们的产品。

我们可以看到，当这些企业慷慨地将自己产品免费后，他们赢得了市场，同时也创造了强大的品牌和与众不同的盈利模式，是的，他们正在盈利而不是亏损。

在现实生活中，如果你善于观察，就会发现在我们日常生活中已经被免费的商品所包围着：

超市里有免费品尝的食物、饮料；地铁里有免费发放的最新报纸；移动公司免费提供的新款手机（前提是你必须在规定的时间内消费相应的话费）；可以用积分换取一张免费的机票；如果你运气好一点、技术好一点，淘宝网上每天都有商家推出的“秒杀”商品让你去拿……

免费作为一种营销策略乃至商业模式，已经越来越多地被那些具备洞察力的企业和品牌所认知和广泛运用，并创造着可观的利润，不仅仅是数字经济领域，在传统实体市场同样如此。

免费模式是一件具有颠覆性的模式，他打破了固有的“交易”一词的概念，但不是所有人都能理解免费一词的真正意义所在。

想要真正的搞懂免费，可能得先回答这样一个问题：

免费到底是你的目的，还是你的手段？

来源：价值中国