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需求链竞争时代已经到来
作者:发布时间:2015-01-07

包政先生从在TCL大手笔策划以“速度冲击规模”开始,影响中国彩电企业一举颠覆跨国公司独霸中国市场的行业格局;继而从实践中创建“深度分销”理论,在中国企业界、中国营销界引起更加广泛的影响,以市场力量推动中国渠道、网络全面的铺开、深度覆盖。而今他为什么要亲自推倒自己创建的“深度分销”理论?

为什么包政先生在听完团队关于小米案例的研究成果后,眼前一亮说:小米成功的真正的意义是中国企业自此开始真正走进“市场营销方式”时代!

包政先生看到中国市场进程继“渠道为王”、“终端为王”之后发生了什么?

企业营销模式升级背后的脉动规律到底是什么?

全球化下,中国企业在“比较优势”中,以“中国制造”第一次夺得市场主动权;在中国市场冲击全球第一大消费市场之际,中国企业是否可以市场话语权第二次夺得游戏规则的主动权,从而使得“中国创造”成为可能?!

为何被视为工业精神代表的——格力董事长董明珠会意味深长地“挑衅”说:“小米何时替代苹果就真的赢了!”

为什么包政先生说:“小米已经超越了华为、魅族、三星这样的公司”?

中国市场在完成了“供应链”铺排后,果然正在实现着一场巨大的营销时代的逆转吗?

——“当你回首往事的时候”,你和你的企业是否会幡然自问:这个时候,我和你在哪里?(我的企业经营的方式在哪个位置?)

一、电影《后天》故事之“营销版”:环境发生逆转性变化


美国电影《后天》中有这样一个镜头:群鸟迅速迁徙甚至一头撞向墙壁,大如拳头的冰雹砸向四处躲避的人群……电影用虚拟的手法,为我们“真实”地展现了地球磁场易位给人类带来的巨大灾难。


地球磁场易位,即南北磁极发生位置对换,地磁的北极变化成地磁的南极,而地磁的南极变成了地磁的北极,所谓“磁极倒转”。

人们习惯认为,指北针当然指向北方。数千年以来,水手依靠地球磁场来导航;而鸟类和其他对磁场敏感的动物已经应用这个方法有更长一段时间了。但是科学家考察研究表明:地球的磁极并不是一直都指向现在的方向的。

地球物理学家认为,地球磁场变化的原因来源于地球中心的深处。地球像太阳系里的其他某些天体一样,通过一个内部的发电机来产生自己的磁场。发生逆转需要三个条件:大量的导电流体;驱动流体运动的能量来源;旋转。而它们之间一定会发生某种相互作用。

“唯一不变的是变化”。科学家发现,其实在南北半球,少数地区的磁通量的指向与所在半球的磁通量指向是相反的,如果它们覆盖了两极,就会发生极性反转。


——营销的本质规律没变,但是端口的方向变了吗?

在中国这个已经全球化的巨大新兴市场,30余年构建起来的盘根错节的商业供应链条如何撼得动?这也正是“顶层设计”中千呼万唤的经济转型迟迟难以到来的根本原因,也正是企业经营模式转型的最难处——因为“触动利益比触动灵魂都难”(李克强语)。

直到突然有一天发生了“谁动了我的奶酪”这样的事!这就是小米崛起的划时代意义。互联网思维就像反方向的“磁通量”覆盖了营销极地,营销价值链的极性就这样发生反转了。

人们显然意识到了某种变化,但是更多的人不明就里。

当实践无措时,理论方凸显出无以替代的位置。

在中国市场经济摧古拉朽、势不可挡的时代进程中,30余年潮起潮落沉沉浮浮的中国企业实践,看似波诡云谲、险滩恶浪,而发展趋势一直是一往无前的,其中一定深潜着发展的主脉,风头上的中国企业——那只看得见的手背后,一直都有着某种智慧——那只看不见的手在运筹帷幄。这正是理论的迷人之处——它一直都在发挥着作用——不然类似任正非、张瑞敏这样的成功企业领袖都好不讳言自己的学习力;而那些理论智慧的专业学者也从来没有收回关注市场的视线

我认为小米的崛起是营销时代逆转的标志性事件,也许迄今为止我们还没有充分认识到小米案例的巨大暗示。之前主流营销实践的所有努力,本质意义上其实都还是供应链的竞争。而反转的标志,就是这场互联网思维革命带来的清晰启示。

二、“深度分销”之后:企业经营方式发生逆转式改变

理论一:市场营销发生了从供应链到需求链的大逆转

过去是供应决定需求,这一时代发展到了今天,大家都已经很清楚了,价值链倒了过来,需求决定供应。

之前,我们在向供应决定需求的市场化逆转的过程中,所有企业都努力在商务活动领域向流通、零售转移,由此发展出来了“深度分销”方式——即从大量销售方式发展到深度分销方式。

这个时代到今天为止,已经完成了对于供应链的整合。

接下来,我们所有的企业,无论是制造业,还是直接面对消费者的企业,无论是工业品营销,还是消费品营销,都必须学会从供应这条价值链走向需求这条价值链。(注:从供应链到需求链,这个概念是我们首次提出的,之前没有“需求链”这一概念。)

从供求关系上来讲,当你跨过分销商,进入零售商,然后和零售商一体化运作,就是网络为王,决胜终端。

是到了终端了吗?——的确是到了,到了供应链的终端!终端之后怎么办?营销界早就提出的这个命题现在才真正浮出了水面!

而从整个市场的竞争态势上看,并没有拉开需求链进入的大幕,这是以后竞争的重心所在,现在,我们必须在这个地方展开。

所有的企业都应该开始强化这样的事情,强化这样的营销职能,依靠这样的营销职能,走进需求链。

走进需求链,对于工业品营销来讲,也许是就是顾客的价值链;对于消费品营销来讲,像小米这样的企业,他就要走进消费者的生活方式。

显然,小米已经超越了华为、魅族、三星这样的公司。

他关注的是如何把自己的团队,把自己的职能延伸到需求的价值链当中,我们在营销理论上称之为与消费者构建起相互作用和相互依存的关系。

我们看到,沿着这个思路,小米就有了各种各样的活动方式,充分运用他们拥有资源,拥有的人才,拥有的队伍,拥有的技术手段,去帮助客户强化他们的生活方式,丰富他们的生活内涵,然后影响他们的生活以及与生活的态度,乃至生活的价值理念。

这样反过来,使得这些顾客、社群、社区、部落都非常依赖于小米的组织,专业理论上叫做供求一体化,即供应者和需求者一体化,这是当前很多企业没有学会的。

小米为什么要去这样去做?因为他要在供应链这个环节当中再去和其他企业竞争,基本上没有机会了,他必须把他的商务模式延伸到需求链。

你可以理解为小米是不得已而为之,他其实是被迫的。但是他真的这样去做了,他的经营业绩则呈现出完全颠覆性,可以使得很多企业无法与之抗衡。

这种成功并不是偶然的,与整个营销时代有关。

为什么?因为竞争的重心,已经从供应链转向需求链,谁能够在这里参与到他的生活方式中去,谁就能够获得这些用户的持续购买的机会。

而且再直接参与到顾客的互动过程中,利用技术、互联网的手段,获得珍贵数据,掌握“哪些顾客”在消费领域、在娱乐在生活过程中的“哪些取向”。要知道这种取向是实实在在的,因为他去购买了,他去选择了取向。也就是说,他是真金白银花钱选择的取向,是可以确定的倾向。把这种倾向拿来去统计分析,就强化了小米对他们进一步提供产品服务的前提,从而也就形成了良性的、以指数方式增长的客户群、以某种方式扩张的态势。于是,在这样的一种格局下,使得那些只懂得在供应链上做事的企业,根本无法与之竞争。

理论二:需求链竞争下,必须重新定义关于品牌的认知

这个理论我一直没有给大家讲过,对于品牌,很多人以为就是产品的价值,或者是企业价值的一个概念。

到底你的产品价值是什么?

把它理解为品牌,于是有品牌的企业就有号召力,就有了影响力和支配力。很多人都认为这种观点是对的,我也没有说它错。

假如我们从历史的逻辑上去看,品牌到底是什么?它的产生和发展,以及现实当中需要的是什么?回过头来看这种归纳与定义,发现是不够的。

我们知道工业化是以产品规模化、低成本扩张方式发展起来的,然后这个产品能不能被陌生人使用和接受,它就必须有一个商业中的信任问题。再加上货币的运作,使得我们可以拿着美元到世界各地去购买。

我们到底是购买什么呢?

对于卖家,让这些持有美元的人来买自己的产品,靠什么呢?于是就发展出来一个类似于货币一样的东西,叫做信用证。


这种信用证就叫做品牌。

当消费者看到了这个信用,比方说它的商号,它的标志,就敢购买。因此企业要维护这种信用,以及要明确这些信任内涵,否则陌生人之间无法交易。
于是很多企业就会花大力气,像维护货币信用一样去维护它的品牌,就是让人们认识到它是谁。

可是这种“品牌情结”,被一些企业运用心理学和社会学成果,进行品牌虚拟化,给误导了。一些企业会以为品牌可以人为缔造,可以背离你本身的产品价值和企业能力上支撑的价值。由此就产生了虚假广告、虚假品牌。很多人认为可以不在产品、企业本身的能力上下功夫,就可以拥有品牌,实际上这是一个巨大的误区。


实际上企业在这个方面过度花钱以后,品牌的价值并没有得到强化。人们选择你,无非是你拥有维持品牌的责任,与维护品牌的义务,相信你是大企业,不会滥宰。所以说,所谓的大品牌就是一个基本信用问题,而并不是顾客价值所在。

到今天为止关于品牌的概念认知(奢侈品品牌除外,因为它有独到的价值和追捧的人群,属于虚拟世界的一种感觉),大量的公司在逻辑上陷入了一种误区。以为做广告,扩大知名度,扩大影响力,就可以自然而然去销售了。

等到小米这样的公司产生以后,其实品牌的本义回归了,回归到你这个公司提供的产品、服务和背后的能力,跟消费者所认定的生活方式中的某一块——其独特的生活方式内涵相对应的时候,品牌才真正形成了。也就是说我的需要和你的供应之间形成契合。

规模化产品是具有排他性的,它是从规模化生产、量化的低成本掌控来满足消费者采购上的要求的,再加上品牌宣传上的影响,可以在底线上支撑住这个需求。但它不能像小米那样,直接在你的生活方式当中进行互动,甚至 24小时互动,在你的信息化娱乐当中互动,尽量的去占有你的时间,然后在这当中进行数据挖掘,然后形成概念,然后对供应链开放,而我具有选择权。我是代表顾客的生活方式的要求,先是动态的变化的要求,去组织货源,然后来满足消费者的要求。因此,它的品牌的概念,已经是顾客导向的。

不是产品导向,用价格降低成本,提高性价比来替代竞争对手的方式,而是直接面对顾客,面对生活方式中真实的需要,从中体会一个内涵,对他做出承诺。然后因为这个承诺站在顾客的立场上,帮他去组织货源,组织有关服务机构为你去做服务,把你的生活方式内涵提供进来。

品牌真正的概念是你的生活方式当中的一个部分,是你这部分不可或缺的概念。而不是我的产品或者企业,所拥有的价值。这些价值有的对你有用,有的对你没有用。而且,它解决了一个动态的跟进问题。因为产品是效用递减的,只要你的生活方式有了新的发展,我还能跟进。我不是作茧自缚,我不是用自己的基础做产品,来源源不断地供应你,而是由我来帮你组货,帮你定制,帮你采购,这就是小米存在的价值。

所谓品牌就是这个概念。

理论三:重新定义传播学的使命

综上所述可以可知,我们要放弃的是什么,就是传播学的那个东西。不是围绕着产品进行传播的概念,而是用传播学来解决生活方式中人与人之间的关系,供应者和需求者之间关系构建和维护的问题。


传播学一定要回到这个地方去研究。


如果用定位理论——现在倒可以用到了,只要切进去,你就会找到你自己的位置。只要你知道要紧紧围绕着顾客去做事情,你就有了永远存在的价值和理由。


一定要明白,供应和需求的概念,要求是不一样的。

要认识到:品牌是生活方式当中的一部分,而且我要对这一部分进行承诺,对你这部分当中有价值的东西进行承诺。然后我来代替你、我来代表你做好供应。

小米的品牌不是建立在产品品牌上的,而是建立在顾客生活方式的某一个部分价值承诺上去的——这是关键所在。


现在我们团队所孜孜以求的,也正是这种价值。
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